quarta-feira, 5 de novembro de 2008

20 palavras mais vendedoras do mundo

Para aumentar suas vendas é bom começar a usar imediatamente essas palavras poderosas - Ora, quer dizer que agora para vender é preciso usar palavras bonitas?! - Palavras bonitas, não! Palavras certas! - Entenda isso e lucre: para ganhar mais dinheiro hoje você precisa de atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, diagnósticos assertivos, vantagens competitivas, argumentos dirigidos, capital intelectual, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa e velocidade mas...se usar as palavras exatas você chegará além do topo do sucesso. Há muito tempo que venho pesquisando essas palavras incríveis que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa pesquisa mostrou que, para a realidade européia, americana e brasileira, as 20 palavras mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas:

1.NOME: Nunca converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes, pois o nome é o som mais doce para uma pessoa. Parece óbvio mas há vendedores que ficam horas a fio com um cliente e só perguntam o nome dele na hora de preencher o pedido. Quer vender mais? Pronuncie o nome do cliente com um tom de veludo vocal e sorrindo com os olhos. Você não vende para uma entidade cósmica e, sim, para uma mente com um rosto.

2. DIMINUIR/ELIMINAR/EVITAR: Segundo nossa pesquisa essas 3 palavras estão em segundo lugar no topo das mais vendedoras de todos os tempos. Não importa o que você vende, diga ao cliente: - Meu produto elimina os atritos em até 17%...Ele diminui os índices de refugo e sucata em 9%...Este mecanismo evita as perdas com eletricidade...Meu serviço elimina suas dores de cabeça na área de...Levante o problema do cliente e diga a seguir: - Para evitar isso é que eu estou aqui. Afinal, você é um detetive de necessidades e um apresentador de alternativas de soluções.

3. COMO: É a terceira palavra mais vendedora do mundo. Ela serve para abordar, refutar clientes e fechar negócios. Exemplos: Quero lhe mostrar como o senhor poderá diminuir seus gastos com limpezas em 97%...como reduzir custos administrativos...Vou lhe mostrar como você poderá aumentar suas chances de...Como o senhor quer fazer o pagamento: boleto bancário ou cheque?

4. MAIS: - É uma das palavrinhas mais importantes do mundo das vendas. Ela tem duas finalidades fantásticas. A primeira é levantar alvos. Jamais pergunte se o cliente gostou do que você vende, faça a pergunta certa: - O que mais o senhor gostou? O que ele disser é o ponto fraco dele. Agora é só atirar argumentos de ouro. Se não fizer essa pergunta você vai disparar certo em alvos errados. A segunda finalidade do mais é você engatar benefícios em vantagens, assim: - Se o senhor somar a durabilidade de meu produto mais a certeza de fornecimento mais a manutenção, mais a garantia, mais o valor de revenda e mais a tradição de nossa empresa notará que o preço dele está correto...

5. RESULTADO: Diga ao cliente: - Esses são os resultados que seu concorrente conseguiu em 5 semanas...As pessoas adquirem esse produto/serviço por causa de 3 resultados que são...Eu não sou um vendedor de produtos, eu sou um gerador de resultados...Nossa empresa não vive de vendas, vive da satisfação dos resultados de nossos clientes...

6. COMPROVADO: Em sexto lugar ficou essa palavra poderosa. Ela tem que estar presente em todo argumento convincente: - ...Esse é um produto de resultados comprovados...Os efeitos do que estou lhe dizendo podem ser comprovados por esse laboratório suiço...Os releases destes jornais, esses gráficos, as estatísticas e esses testemunhais comprovam o que lhe afirmei...

7. IMAGINE: Se imaginação vale mais que conhecimento, segundo Einstein e estamos vivendo na Década da Imaginação, então, use a palavra “imagine” para vender: - Senhor Cardoso, imagine os resultados que conseguirá com este meu produto/serviço, imagine a ausência deste problema que solucionaremos, imagine que a mercadoria não custa nada, pois se paga por si só, imagine os elogios que receberá por ter tomado essa decisão...

8. RETORNO: ...O retorno que o senhor terá deste investimento virá em suas mãos em menos de 7 semanas...Esse meu serviço retorna para o senhor em forma de liquidez, rentabilidade e lucratividade imediata...

9. NOVO: Tudo que é novo tende a chamar a atenção, suscitar curiosidade. Então, abuse da palavra: - Este é um novo produto para se conseguir esse resultado...É um novo conceito para transformar novidades em soluções...É uma nova maneira para acabarmos com esse problema...

10. MERECE: Não importa o que o cliente diga, ele sempre merece. Se ele disser: - Seu preço está alto, diga-lhe: - Senhor Cardoso, o senhor merece adquirir o melhor pelo menor...O senhor merece um produto deste que envelhece melhorando...Até na abordagem, use o merece. Se o cliente diz: - O senhor tem tal produto?, - responda: - Temos, as pessoas gostam muito dele e eu sei que o senhor merece um produto que reduz custos e maximiza lucros, concorda?

11. FÁCIL: - Demonstre o que você vende e comente: - ...fácil manuseio...fácil manutenção...fácil utilização no dia a dia...fácil de operar...fácil retorno do investimento...fácil revenda...

12. VITAL:...Vital é um adjetivo de forte significado linguístico que, por não ser apelativo, produz um efeito que outros adjetivos não conseguem. Diga, então: - Vital importância para sua empresa...é um serviço de retorno vital para o desempenho de seu fluxo de caixa... é um benefício vital para sua organização...

13. CONFIANÇA: Vender é agregar valor de confiança: confiança em você, em sua empresa e, depois, em seus produtos/serviços. Por isso, diga: - Nós temos um livro de clientes satisfeitos e eles fazem negócios conosco por causa da confiança que...A confiança que os clientes tem nesse produto nasceu por causa de três fatos interessantes...

14. SUCESSO: Particularmente, acho essa palavra desgastada mas ela figurou entre as mais importantes para o ato de vender: ...Esse meu produto/serviço lhe dá sucesso comprovado em produtividade, competitividade e lucratividade. Com essa nova máquina o senhor terá uma empresa mais produtiva, competitiva e lucrativa. Sucesso hoje é ser produtivo para ser competitivo e ser competitivo para ser lucrativo, o senhor concorda?...Meu produto tem o preço do sucesso...Esse não é um sapato, é o sucesso em forma de calçado...

15. ECONOMIA: Experimente argumentar com um cliente que acabou de afirmar que alarmes eletrônicos são caros: - Senhor Souza, pense na economia que fará com mão de obra difícil, na economia de aborrecimentos com assaltos insolúveis, no fato de os ladrões evitarem lojas protegidas eletronicamente, na economia com estresse e....

16. TAMBÉM: É uma das mais poderosas palavrinhas para se criar empatia e relacionamento sinérgico com o cliente. Serve em todos os tipos de vendas e situações. Se o cliente disser que o preço está alto, fale: - Então, o senhor também gosta de bons produtos com preços baixos? Se ele disser que o prazo de entregas é demorado, empatize: - O senhor também gosta de prazos curtos como eu?...Bem, até aí você não vendeu, mas deixou claro na mente do cliente que você tem os mesmos sentimentos dele. Lembre-se: antes da persuasão, vem a empatia, pois vender é transferência de sentimentos.

17. CONFORTO: Não economize essa palavra. Argumente sempre: - Meu serviço lhe dará o conforto na área de...Esse sapato é mais que durável, resistente e bonito, ele lhe dará conforto nos pés enquanto anda...Nosso serviço lhe dará o benefício do conforto porque...

18. DESCONTO: Em muitas áreas, vender ainda é atrair pelo preço baixo, conseguir prestígio pelo preço alto e vender pelo preço intermediário. Há uma atração incrível em vendas quando você diz a um cliente prospectivo: - Eu vou brigar por um desconto para o senhor...

19. CONCORDA: É uma palavra tão poderosa, mas tão esquecida, que quase ninguém a usa como recurso de venda. Para vender mais deixe o cliente falar, mas é preciso que você o escute ativamente. Para isso, apresente um benefício interessante, seguido de uma pergunta de concordância, assim: - Conseguir os mesmos resultados com uma peça que lhe dá o triplo de durabilidade e metade dos custos de manutenção é um bom negócio, concorda? Uma gravata como essa que combina com elegância máxima e preço mínimo faz bem à saúde do bolso, concorda? Faça um silêncio empático, ouça a resposta ativamente e prossiga como um diagnosticador de problemas e gerador de soluções.

20. POSSO: É uma das mais antigas e mais modernas palavrinhas do planeta vendas. É moderna porque em tempos de Marketing da Permissão vender é ter “agressividade afetiva”, perguntando ao cliente: - Posso lhe dizer como aumentar seu faturamento em 17% na área tal e já no segundo bimestre? Posso lhe contar como seus concorrentes estão ganhando pontos no mercado? Vender é ainda solicitar o pedido, portanto, abuse do posso: - Posso encomendar duas peças para começar? Posso lhe entregar segunda pela manhã ou terça pela tarde? Bem, cada negócio tem suas palavras vendedoras. Existem mais 25 que são excelentes como lucro, ganhar, qualidade, beneficia, grátis, prestígio, proposta, serviço, prático, facilita, maior, menor, melhor, combina, prolonga, rende, dispensa, remove, verdade, valor, otimizar, poderoso, direito, dinheiro e segurança mas as 20 que apresentamos são as essenciais para você atingir mais cedo suas metas de vendas. Você merece!


MAURÍCIO GÓIS
É consultor filiado ao IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1983. É colunista e articulista nas mais importantes revistas formadoras de opinião nacional como PEGN, Venda Mais, Vencer, Empreendedor, Banas Qualidade, Passarela, Lojas & Lojistas, Opinião, Personalité etc. Graduado pela Universidade Gama Filho do Rio de Janeiro. Pós-graduado em Marketing, fez cursos de especialização na American Management Association de New York, EUA e no Canadian Management Center de Toronto, Canadá.

Maurício Góis é palestrante em desempenho de alta performance.
contato@mauriciogois.com.br
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19 – 97008723 e 33853436

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